銷售不僅在于說話的技巧，還得學(xué)會了解顧客的心理，以應(yīng)對不同需求的客戶。遇到這種總是喜歡“打太極、不確定”的顧客，就所你有在好的口舌，再好的心理，也很難一招就拿下。到底得怎么辦呢？看看金牌銷售是怎么做的。
首先我們得了解人的本人，就是撿對自己最有利的，避開要害或者損失。人們在面對同樣數(shù)量的收益和損失時(shí)，都會認(rèn)為損失更加令他們難以忍受。這可以用一個(gè)詞來形容“損失厭惡”，這也反應(yīng)出人們的風(fēng)險(xiǎn)偏好并不是一致，當(dāng)涉及的是收益時(shí)，人們表現(xiàn)為風(fēng)險(xiǎn)厭惡；當(dāng)涉及的是損失時(shí)，人們則表現(xiàn)為風(fēng)險(xiǎn)尋求。這個(gè)也在不知不覺中滲透到銷售工作中，影響著我們的決策。
其次就是有些銷售產(chǎn)生了負(fù)向的思想，覺得客戶跟進(jìn)遇到困難，導(dǎo)致了銷售后期采取的行動出現(xiàn)偏差，就好比之前和客戶聊的挺好的，但最近總是說忙，提出再去拜訪被拒絕，下周再看看。這其實(shí)在跟進(jìn)中已經(jīng)出現(xiàn)了問題，但銷售最終采取的卻是【拖延】戰(zhàn)略。所以我們也可以得到一個(gè)信息，銷售要讀懂自己會比讀懂客戶更難。
最后解決問題最有利的辦法就是把問題暴露出來，銷售在跟單的過程中不僅僅要做好前期的工作內(nèi)容，后期的付出更為重要，比如銷售在某個(gè)客戶身上花了很多時(shí)間與精力，但后期跟進(jìn)并不順利，涉及到可能面臨的損失，銷售更愿意相信該客戶還存在簽約的可能（其實(shí)是不甘心），以賭一把的心態(tài)繼續(xù)苦苦糾纏于該客戶，這個(gè)是十分不明智的。面對這種情況，正確的處理方式從正確的記錄客戶的負(fù)面反饋開始，將問題暴露出來，積極尋求組織上的支持，正視問題才是解決問題的開始。
一旦發(fā)現(xiàn)問題的存在，我們就不能放任不管，更不能為了業(yè)績的達(dá)標(biāo)而苦苦糾纏客戶，要先在自身上找問題，解決它才是根本。面對“不確定”的顧客，我們先了解他們的需求，在加以調(diào)整，花點(diǎn)精力跟進(jìn)，這也許是個(gè)潛在的客戶。
